Köln, 25. Februar 2021.
Potenzielle Kunden lassen sich in diesen Tagen ideal auch online finden. Die relevanten Portale dafür sind bekannt.
Facebook ist das „Schaufenster“ in der Fußgängerzone und dort halten sich 30 Millionen potenzielle Kunden auf, lassen sich ansprechen und vielleicht als Kunde gewinnen. Viel weniger wurde in den letzten Jahren das Schaufenster im „Gewerbegebiet“ eingerichtet, sehr oft wurde komplett auf das Geschäft im Gewerbegebiet verzichtet. In diesem Gewerbegebiet, XING, dem Onlinenetzwerk für Berufstätige, befinden sich in Deutschland circa 18 Millionen potenzielle Kunden.
Diese haben einen großen Vorteil, denn 48 Prozent von ihnen beziehen laut Mediadaten ein monatliches Nettoeinkommen von 3.000 Euro und mehr, also eine erstklassige Zielgruppe für Finanzdienstleister. Ich selbst bin seit 2003 Mitglied der ersten Stunde von XING und als Finanzmakler habe ich dort in meiner aktiven Zeit zahlreiche Kunden gewonnen, sodass für mich immer klar war: Fokus liegt auf dem Gewerbegebiet, da, wo potenzielle Kunden sind.
Martin Müller, Inhaber, Müller Consult
Es herrscht Klarnamenpflicht und es ist ersichtlich, wer die gemeinsamen Kontakte sind. Natürlich muss man auch in der Fußgängerzone präsent sein, um gesehen zu werden, aber das „große Geschäft“ wird im Gewerbegebiet gemacht. In den letzten Monaten wurde in Deutschland ein weiteres Portal aus den USA immer relevanter: LinkedIn.
LinkedIn wurde 2002 und damit ein Jahr vor XING in den USA als Onlinebusinessnetzwerk gegründet. Mittlerweile gibt es dort weltweit 750 Millionen Mitglieder, davon 14 Millionen in Deutschland. Quantitativ also noch immer weniger als bei XING.
XING hatte vor einigen Jahren die Entscheidung getroffen, sich auf den deutschsprachigen Markt zu konzentrieren. Zielgruppe und Strategie sind ähnlich, daher stellt sich nun oft die Frage für Vermittler, ob ein Engagement dort auch relevant ist. Der Hauptgrund für die Auswahl der Plattform ist hauptsächlich die Präsenz der beruflichen Zielgruppe.
XING ist stark bei Einzelunternehmern bis hin zu Angestellten und Führungskräften im Mittelstand, weniger bei Großkonzernen. Diese Zielgruppe deckt sich mit der von vielen Finanzdienstleistern. Wer genau ist dann die Zielgruppe auf LinkedIn?
- Je höher ein Angestellter in der Unternehmenshierarchie angesiedelt ist, desto eher wird man ihn auf LinkedIn finden und desto eher wird er in LinkedIn aktiv sein.
- Je internationaler ein Unternehmen oder eine Branche aufgestellt ist, desto relevanter wird LinkedIn als Onlinenetzwerk.
- Je ausgereifter der Digtialisierungsgrad der Firma oder der Branche ist, desto eher wird man Entscheider in LinkedIn kontaktieren können.
Zahlreiche Versicherungsvorstände findet man auf LinkedIn, zum Beispiel Lucas Müller, elipsLife, Martin Gräfer, Die Bayerische oder Hermann Schrögenauer, LV 1871. Sie finden ihre
Gesprächspartner auf Augenhöhe über LinkedIn. Mitarbeiter unterhalb der obersten Führungsebene aller Branchen findet man eher auf XING.
Der Internationalisierungsgrad von Versicherungsvermittlern ist ebenso wie der Digitalisierungsgrad ihrer Kunden oft gering. Daher befindet sich die Zielgruppe von Vermittlern eher (noch) auf XING.
Vorteile bei LinkedIn
Artikel-Veröffentlichungen auf LinkedIn haben eine höhere Reichweite als bei XING. Kürzlich wurde der Algorithmus dahingehend geändert, dass die Sichtbarkeit nicht mehr in Abhängigkeit von den Likes und Kommentaren ermittelt wird, sondern in Relation zu der Zeit, die der Leser beim Artikel verweilt.
Deutlich wird der Vorteil bei LinkedIn bei der möglichen Veröffentlichung von eigenem Content über die „Artikel schreiben“-Funktion. Die Plattform gibt Nutzern die Möglichkeit, Inhalte direkt
auf LinkedIn zu verfassen und dort zu speichern. Diese Funktion ermöglicht das Erzielen von sehr hohen Reichweiten gegenüber dem eigenen Netzwerk sowie Kontakten von Kontakten.
„@NAME“: Deutlich höhere Interaktionen auch außerhalb des eigenen Netzwerks entstehen dadurch, dass Beiträge bei LinkedIn getaggt werden können.
Dazu wird kein eigener Blog benötigt. Durch die Öffnung für die Google-Suche sind Inhalte auf LinkedIn damit deutlich besser sichtbarer als über XING gepostete Nachrichten
ans Netzwerk. Deutlich höhere Interaktionen auch außerhalb des eigenen Netzwerks entstehen dadurch, dass Beiträge bei LinkedIn getaggt werden können. Nutzer können neben Personen und
Unternehmen auch Hashtags (und somit Themen) folgen.
Um eine Themenführerschaft zu erreichen, ist diese Funktion unabdingbar. Über die direkte Ansprache von Personen via „@Name“ in Beiträgen und Kommentaren ermöglicht LinkedIn
das Adressieren von Personen, für die dieser Post besondere Bedeutung haben kann. LinkedIn ist auch ohne kostenpflichtige Mitgliedschaft für den Normalgebrauch nutzbar.
Vorteile bei XING
XING bietet mit dem Profil-Portfolio eine erstklassige Onlinevisitenkarte zum Darstellen der eigenen Fähigkeiten, viel übersichtlicher als bei LinkedIn. Durch die Tochterfirma XING Events lassen sich mit wenigen Klicks Online- und Offlineevents anlegen und die Zielgruppe kann erstklassig selektiert und eingeladen werden. Alle XING-Mitglieder sind durch Direktansprache erreichbar, nicht nur die Kontakte zweiten und dritten Grades wie bei LinkedIn.
Daher kann XING für die Akquise und den Ausbau des Netzwerkes von Anfang an genutzt werden, ohne bereits über einen großen Stamm an Kontakten zu verfügen. Bei der Umsetzung der XING-Projekte für unsere Kunden stellen wir fest, dass es nach der Kontaktanfrage zu etwas weniger Bestätigungen kommt als bei LinkedIn, aber die Nachkontaktierung per E-Mail und Telefon zu viel mehr qualifizierten Gesprächen führt als die gleiche Aktivität bei LinkedIn. Viele Kontaktbestätigungen erfolgen mit Freigabe der geschäftlichen Daten, im Gegensatz zu LinkedIn, wo
es schwierig ist, die Kontakte außerhalb der Plattform zu kontaktieren.
Fazit
LinkedIn ist in den letzten Jahren im deutschsprachigen Markt immer relevanter geworden und ist in vielen technischen Belangen innovativer und moderner als XING. Das Ziel für viele Vermittler ist aber der direkte Kontakt mit der Zielgruppe und die Positionierung als Experte. Die Zielgruppe von Vermittlern ist oft nicht die Führungsebene internationaler Firmen, sondern eher der Kontakt zu regionalen, gut und besser verdienenden Menschen. Dadurch ist XING (noch) für viele Vermittler das empfehlenswerte Netzwerk, denn hier ist die Zielgruppe präsent und kann durch Direktansprache mit gutem Kontaktierungstext oder gezielten Eventeinladungen angesprochen werden.
Extrem wichtig ist die digitale Visitenkarte, das Onlineschaufenster, denn das ist der erste Eindruck, den der Profilbesucher gewinnt. Der Vermittler kann die Zielgruppe selektieren und anschreiben. Viele der direkten Kontakte bekommen durch regelmäßige Fachbeiträge oder Eventeinladungen einen Impuls und werden bei Bedarf auf den Vermittler zugehen. Sicher ist zu beobachten, wie sich LinkedIn in Deutschland weiterentwickelt und für welche Branchen dieses Portal relevanter wird. Für den Vermittler mit der Zielgruppe Privat- und Unternehmenskunden bis hin zum gehobenen Mittelstand ist XING noch die relevantere Plattform.
Über den Autor Martin Müller berät Unternehmen insbesondere im Bereich Social Selling. Er entwickelt strategische XING- und LinkedIn-Kampagnen für Sales und Marketing und gibt sein Wissen als Berater, Trainer und Redner weiter.
Weitere Informationen unter:
www.muellerconsult.com.
www.xing.com/profile/Martin_Mueller/portfolio
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